再看捷豹空压机代理商的忠与不忠

在竞争日益激烈的后捷豹空压机时代，无论是国际大品牌企业，还是国内小品牌，都遇到了一个实实在在的难题，那就是如何维护好代理商的忠诚度。

 

    在解决代理商忠诚度之前，首先得弄清楚什么是代理商的忠诚度?一般大家以与捷豹空压机厂家合作时间长短来考量：无论是顺境还是逆境，都能始终如一地在当地市场首推厂家的品牌和产品(目前，大多数代理商都代理了两家以上捷豹空压机品牌，高低搭配。是否有授权则另说)。

 

    在捷豹空压机市场上，我们经常可以看到这两种情况：1、厂家取消与代理商的续约;2、代理商倒戈，不再代理该品牌。出现第一种情况后，很多代理商就吐槽：厂家太没道德了，辛苦几年，说不合作就一脚踢开;出现第二种情况了，很多厂家就恐慌：地区市场要丢了，代理商流失，形势危机。于是双方互相指责，痛斥对方没有忠诚度。

 

    诉诸忠诚度，有一定道理，但也掉入了一个误区，没有抓住事情的本质：吐槽和恐慌都是对忠诚度理解有偏差。实际上，厂家和代理商之间的忠诚度是靠第三者维系的，这个第三者奠定了双方合作的基础，那就是基于一定利润的客户!因为客户提供了双方都想要的东西——利润。看到这一点我们应该明白：所谓代理商的忠诚度或者厂家对代理商的忠诚度，脱离了客户就毫无意义。

 

    为了维护好代理商的忠诚度，很多厂家花了大量的心思：物质关怀，如奖励汽车、奖励住房、送配件、降进价等;亲情关怀，如寄生日卡、贺年片、搞联谊、请吃喝等。一番苦心后却发现代理商中依然有弃自己而去者。何故?没有抓住客户的忠诚度!

 

    客户的忠诚度从何而来?不是来自道德观念，而是来自于捷豹空压机厂家通过代理商提供的产品和服务是否满足了客户的需求。只要产品和服务能够满足需求，就会形成市场和利润，而代理商都是逐利的。如果厂家的产品和服务一直在同类品牌中具有竞争力，那么，就有了有忠诚度的客户群体。如此一来，代理商不管对厂家有什么看法，他都不会抛弃厂家，除非厂家的代理政策让他无利可图，否则这些客户(包括潜在客户)给他带来的不仅仅是眼前的利润，还可以通过该品牌的客户群获得其它品牌推广的渠道，带来的是一份长久的事业。

 

    只有通过客户，厂家对于代理商才有话语权。若失去了客户的忠诚度，厂家被代理商弃之如敝屣很正常，因为代理商没有找到忠诚或更加忠诚的理由。